来自 科技 2021-10-16 18:55 的文章

为了多卖手机,爱同学,小米做起了ToB生意

小米这次要认真做toB了。
 
10月12日,在小米企业服务峰会上,小米ToB业务部副总裁白鹏做了一个大演讲,表示今年这项业务要达到20亿的规模。
 
虽然这个数字与手机和互联网的收入相比相形见绌,但小米的toB业务在今年1月份才组织起来,5月份才正式开始运营。
 
不仅如此,小米还设定了更大的目标。有几个数字:ToB业务三年内要达到100亿的营收规模;1-2年内,定制终端年激活量将增加100万台;定制终端的市场份额为30%。
 
根据白鹏的说法,小米的ToB业务由两部分组成。一是小米手机、电视、音箱、平板定制版出口。
 
白鹏举了一个小例子。过去渔民在渔船上使用卫星手机通讯,但一艘船上只有两三部卫星手机,渔民的捕鱼生活单调乏味。现在小米正在尝试在渔船上设置卫星接收天线,小米手机提供了定制系统,优化卫星流量的使用,让渔民在船上可以自由使用手机。除了这个场景,还有商业公司/餐饮业的电视定制,城管组的手机定制等等。
 
小米业务的第二部分是出口一整套智能场景解决方案,聚焦房地产、酒店、公寓、养老、公寓五大行业。小米与国内最大的老年公寓泰康达成了前装合作,小米将在公寓内提供老年版萧艾学生,提醒老人定时吃药,有时间进行团体活动,以及安装小米电视可以联系孩子的附属产品等等。
 
成为ToB对小米来说并不是一个艰难的决定,但他从未不努力认真去做。小米之前做过很多尝试,比如入股老牌家装企业东易日盛,将小米适配的智能家电/家居产品融入对方家装产品体系和渠道,或者与宜家建立合作等。不过之前的尝试似乎都是比较集成的解决方案,现在小米要做更多的定制。
 
显然,小米已经到了可以试水发展ToB业务的时候了。尤其是当物联网业务增长放缓时,C端制造爆款产品变得更加困难,各品类出货量无法像以前那样持续爆发。
 
小米集团合伙人王翔表示,与其他做ToB业务的互联网同行相比,小米的优势在于其丰富的硬件和互联网体验。“硬件真的不是简单的生意。很多企业想在硬件领域有所突破,但事实证明难度很大,硬件门槛很高。”
 
一方面,小米过去积累了足够多的IoT品类。小米和生态链过去积累了3000多个SKU,涵盖音视频、可穿戴、运动、交通等电视品类。拼凑一个完整的场景并不难。
 
此外,萧艾的语音交互作为一种能够拉高所有物联网产品的媒介,之前已经有了足够的使用量。第二季度财报显示,萧艾同学的活跃用户首次突破1亿。在小米TOB端的各种场景中,有一个简要轮廓的萧艾,在操作上不需要花时间在用户教育上。
 
另一方面,智能家居在各种场景中仍然遵循中心性理论,除了手机的主入口之外,还有很多辅助入口。过去几年,入口之争愈演愈烈,小米的物联网布局已经铺设了很多中心节点产品,包括网络连接入口的路由器、家庭娱乐入口的电视、家庭语音入口的音箱。
 
所以,有了产品,有了入口,有了互动,小米发展toB端业务并不难。挑战在于小米如何找到足够多的有市场增量的场景基准,以及原有的行业痛点——ToB业务的定制化终端,目前贡献的出货量只有60万到70万,还不到C端出货量的零头,但定制化的成本会更高。因此,也有必要平衡定制R&D成本和再现性之间的矛盾。
 
互联网巨头转向ToB业务已经不是什么新鲜事了。在物联网领域,每个家庭都围绕自己的优势开展工作。
 
华为拥有令人羡慕的B端资源。它的优势是自带芯片和底层操作系统,但场景稍显不足。HiLink连接的设备很多,但普及度不高。阿里布局云管边缘,以出货量最大的音箱天猫精灵为入口,投入100亿元打造物联网生态;小米的优势是产品足够多,但明显“缺芯缺魂”,更注重业务,不太注重底层。
 
小米似乎也意识到了这一点,将最底层的缺点提上了日程,包括优化连接体验、推出可快速连接的“一指连接”UWB、基于开源嵌入式操作系统NuttX的物联网软件平台小米Vela等等。从“手机+物联网”向“手机×物联网”的过渡中,我们也能看到区别。加号变成了乘法符号,这需要更高的连接/交互。
 
过去,小米的物联网一直是单一逻辑点,有市场的地方就做。显然,这种做法也取得了一定的效果,爆率很高。但是小米以往物联网产品的智能场景很难展现,也没有办法将它们连接成碎片。进入酒店、公寓、房产等tob场景后,也能在一定程度上帮助小米实现一定的整体展示功能,带动C端购买更多配套产品。
 
根据小米去年发布的数据,连接到物联网平台的物联网设备数量超过2.71亿台,拥有5台以上物联网设备的用户数量接近510万。后者的数据仍在增长,但总体而言,拥有少量单点物联网产品的用户仍占大多数。
 
财务报告中也指出了刺激用户购买更多物联网设备的意义:使用苹果手机并安装小米物联网设备的用户很多,小米的物联网产品已经起到了一定的煽动苹果用户转用小米手机的作用;那么拥有5台以上小米IoT设备的用户,会有更高的持续购买概率。
 
从这个角度来看,小米ToB业务背后的考量,可能不像单纯开辟新的业务增长点那么简单。